在业绩迅速提升的同时，知原药业存货规模也快速增长，存货周转率呈下降趋势

《投资时报》研究员  辛夷

皮肤是人类身体中最大的器官，也是人体的保护屏障。近年来，大气环境污染、快节奏生活等都加剧了皮肤病的感染发病率。相应地，皮肤药物的市场需求量也随之上涨。

近日，主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务的公司——江苏知原药业股份有限公司（下称知原药业）正式向深圳证券交易所递交招股说明书，申请在A股主板上市。

本次IPO，该公司拟公开发行人民币普通股（A股）不超过4330万股，拟募集资金7.01亿元，将全部用于“知原药业制剂生产基地改扩建项目”“研发中心项目”及补充流动资金。

《投资时报》研究员查阅知原药业招股书注意到，2020年至2022年（下称报告期），在业绩迅速提升的同时，公司存货规模快速增长，存货周转率逐年下降。另外，该公司重营销轻研发，还有高额学术推广费值得关注。

对于前述提到的情况，知原药业相关负责人向《投资时报》研究员表示，报告期内防控政策放开后，疫情在短时间内快速传播，公司无法准确估计疫情的持续时间和影响程度，因此在2022年末适当增加了存货储备，导致存货账面余额增加较多。

在推广费用方面，公司委托专业化推广服务商进行学术推广服务，推广服务商就公司产品向各级医疗机构对进行推广，提高公司产品市场认知度的同时也向公司提供市场调研、营销策划等咨询服务。

报告期内，公司信息收集费和市场调研费占比总体上均呈下降趋势。同时，自 2020 年开始，公司推进阿里健康等电商平台销售，可获得实时数据反馈以掌握部分市场情况，对于传统的线下市场信息搜集、调研及咨询的依赖有所减少。

存货大增112.98%

知原药业前身是成立于1999年3月的江苏知原药业有限公司（下称知原有限）。2020年11月，知原有限整体变更为股份有限公司。

该公司主营业务为皮肤领域和肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务，主要产品包括复方丙酸氯倍他索软膏、甲硝唑凝胶等皮肤类产品以及昆仙胶囊、火把花根片等肾病类产品。

报告期内，公司业绩快速增长，盈利能力不断增强。营业收入由2020年的3.88亿元增至2022年的8.60亿元，各期净利润分别为5246.03万元、8745.81万元、1.34亿元，2021年及2022年增幅分别高达66.71%及53.25%。

但同时，该公司存货增速也较快。各期末，公司存货账面价值分别为3033.72万元、4122.00万元、8881.43万元，占流动资产的比例分别为11.86%、10.60%、19.07%。2021及2022年末，知原药业存货账面余额增幅分别为37.75%、112.98%。

其中，库存商品在存货中的占比最高，2022年占比达59.01%；且库存商品账面余额由2020年的1713.63万元增至2022年的5289.18万元，增幅高达208.65%。

对此，知原药业相关负责人向《投资时报》表示，报告期内，由于新冠疫情防控政策放开后，疫情在短时间内快速传播，公司无法准确估计疫情的持续时间和影响程度，因此在2022年末适当增加了存货储备，导致存货账面余额增加较多。原材料主要为丙酸氯倍他索、联苯苄唑和他克莫司等，均是与公司生产制造相关的原料；库存商品主要为联苯苄唑溶液、他克莫司软膏和甲硝唑凝胶等。公司存货结构分布合理，符合业务特点。

同时，公司制定了谨慎的存货跌价准备计提政策。存货跌价准备计提政策符合企业会计准则规定，与公司资产质量实际状况相符，存货跌价准备计提充分、合理。

2022年末知原药业存货构成情况

数据来源：知原药业招股书

线上收入占比提升

知原药业销售模式主要以经销模式和电商平台模式（B2B）为主，直销模式整体占比较小。数据显示，该公司各期经销模式产生的收入占当期主营业务收入比例分别为66.67%、63.44%、51.55%，整体呈现下降趋势；而电商平台销售收入占各期主营业务收入比分别为17.34%、32.14%、44.69%，呈现大幅上升趋势。

《投资时报》研究员注意到，该公司从2020年开始通过灵活运用线下推广及新媒体营销等方式提高品牌知名度，加强与阿里健康、拼多多等电商平台的合作，使得电商平台销售收入快速上涨。

而电商平台的运用也使得知原药业大客户发生变动。2020年，该公司第一大客户为广州白云山医药集团股份有限公司（下称白云山集团），阿里健康大药房为第二大客户。而在2021年和2022年，阿里健康大药房均是知原药业第一大客户，销售占比从2020年的12.60%提升至2022年的28.61%。

另外，《投资时报》研究员注意到，知原药业存在大客户与大供应商重叠的情形。白云山集团不仅是该公司第一、第二大客户，也始终是其第一大供应商，各年度占采购总额的比例均超30%，采购内容包括昆仙胶囊、联苯苄唑。知原药业对白云山集团销售内容包括昆仙胶囊、火把花根片、复方丙酸氯倍他索软膏等产品。

同时报告期内，该公司采购昆仙胶囊的单价分别为20.21元/盒、21.30元/盒、28.24元/盒，但销售单价分别为70.95元/盒、83.94元/盒、89.38元/盒，超出采购单价的3倍。

对于客户供应商重叠及产品定价，知原药业方面表示，公司2022年第三大销售客户“广州白云山医药集团股份有限公司”包括：广州白云山陈李济药厂有限公司、广州欣特医药有限公司及广州采芝林北商药材有限公司，以广州白云山医药集团股份有限公司的名义汇总披露。

白云山集团业务规模广泛，其中部分子公司跟国药、华润、上药一样为全国性商业配送公司，知原药业全系列的产品都会与其进行合作。知原药业采购昆仙胶囊系向白云山集团下属企业陈李济药厂，知原对外销售的昆仙胶囊的客户是白云山集团内的其他企业，不是陈李济药厂。

其次，根据国家发展和改革委员会等部门联合发布的《关于印发推进药品价格改革意见的通知》，从2015年6月1日起取消绝大部分药品政府定价，不再实行最高零售限价管理，按照分类管理原则，通过不同的方式由市场形成价格。

2022年知原药业向前五名客户的销售情况

数据来源：知原药业招股书

高额学术推广费

从费用方面来看，招股书显示，知原药业各期销售费用分别为1.46亿元、1.92亿元、3.33亿元，占各期营业收入的比重分别为38.74%、37.66%、37.72%。而研发费用占营收的比重分别为6.15%、5.77%、4.27%，占比逐年下滑且不及销售费用的零头，且该公司的研发费用中委外研发费用占大头，占比均超40%。

另从人员配比上来看，截至2022年末，知原药业（含子公司）在册正式员工总数为609人，其中销售人员有238人，占比39.08%，而研发人员66人，占比10.84%。

具体来看，知原药业销售费用中七成以上是市场推广费，市场推广费主要是该公司参与各类专业会议的学术推广服务费、电商平台营销费以及广告费用等。其中，学术推广费又占据市场推广费的“大头”，各期费用分别为9417.27万、8498.44万、1.21亿元，三年合计达3.00亿元，而公司近三年净利润合计仅2.74亿元。

学术推广费是医药企业销售费用的重要组成部分，其合规性审查历来是医药企业IPO审核关注重点之一。

对此，知原药业方面向《投资时报》研究员表示，报告期内，公司委托专业化推广服务商进行学术推广服务，推广服务商就公司产品向各级医疗机构对进行推广，提高公司产品市场认知度的同时也向公司提供市场调研、营销策划等咨询服务。

在知原药业学术推广费中会务费占比逐年增长，报告期内分别为6399.38万元、5966.02万元、8754.59万元。知原药业解释称，主要是因开展学术会议、圆桌讨论会、专家讲座、患者教育会等产生的费用，总体呈上升趋势，主要是业务规模增长，会议场次增多。

知原药业市场推广费主要构成情况

数据来源：知原药业招股书